日期：2023-11-06
哈爾濱是我國(guó)資源大省黑龍江的省會(huì)，且兼具城市建設(shè)集中、地處交通要塞等地域特征，重卡車型需求全面，擁有多家大型實(shí)體物流公司，向來是各重卡品牌的兵家必爭(zhēng)之地。作為一家全新的重卡品牌，北京重卡將在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)中何以作為呢？
最終，北京重卡選擇了綏化作為市場(chǎng)突破口，后者是黑龍江省的一個(gè)地級(jí)市，運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)極為發(fā)達(dá)，落戶掛靠車輛基數(shù)大，客戶資源豐富。剛剛成立不久的綏化安遠(yuǎn)汽車銷售有限公司，是北京重卡在哈爾濱、綏化以及黑龍江東部地區(qū)的總代理。在經(jīng)濟(jì)低迷、重卡市場(chǎng)恢復(fù)不及預(yù)期的情況下，北京重卡營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為何會(huì)選擇在綏化布下安遠(yuǎn)這顆種子？綏化安遠(yuǎn)能否幫助北京重卡在黑龍江市場(chǎng)快速突圍？
“雙新”組合如何在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足？
說到綏化安遠(yuǎn)和北京重卡的合作，可以用“新公司+新品牌”的“雙新”組合來概括，即綏化安遠(yuǎn)是個(gè)新公司，北京重卡是個(gè)新品牌。以這樣的組合在重卡競(jìng)爭(zhēng)高度飽和的東北市場(chǎng)何以立足？仔細(xì)梳理之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)里乾坤之大。
綏化安遠(yuǎn)隸屬于綏化百順集團(tuán)，而百順集團(tuán)已經(jīng)深耕黑龍江物流行業(yè)近十年，不僅擁有4000多臺(tái)掛靠車輛的物流公司和實(shí)體貨運(yùn)車隊(duì)，其旗下遠(yuǎn)程掛車制造廠每年的產(chǎn)銷更能達(dá)到3000余臺(tái)，在黑龍江市場(chǎng)頗具聲譽(yù)。除了掛車制造廠和車輛掛靠業(yè)務(wù)，百順集團(tuán)還涉及信息配貨、汽車金融、二手車交易、機(jī)動(dòng)車檢測(cè)等多個(gè)業(yè)務(wù)板塊，而去年新成立的綏化安遠(yuǎn)則主要負(fù)責(zé)整車品牌代理，北京重卡是其合作的唯一一個(gè)整車品牌。
梳理至此，不禁豁然開朗，原來“雙新”組合的內(nèi)里是資源與實(shí)力兼具的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，而綏化安遠(yuǎn)對(duì)北京重卡的選擇也是基于對(duì)客戶痛點(diǎn)充分把握后的謹(jǐn)慎選擇。
李欣是綏化安遠(yuǎn)的負(fù)責(zé)人，有著20年的行業(yè)歷練，曾一度創(chuàng)造過單年單店單一品牌銷量突破1300輛，單店兩年銷量翻番的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，具備豐富的整車銷售、金融貸款、售后服務(wù)板塊的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
作為一個(gè)行業(yè)老人，李欣認(rèn)為，幫助用戶把包括購(gòu)車成本、使用成本等在內(nèi)的TCO綜合成本控制在更低，這是為用戶著想的務(wù)實(shí)體現(xiàn)，也是綏化安遠(yuǎn)最為看重的，而北京重卡恰恰抓住了這一重點(diǎn)?！霸谂c北京重卡的接觸過程中，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)層還是一線人員都非常有想法、且非常務(wù)實(shí)；他們致力于打造更完美的節(jié)油方案重新定義用戶車輛TCO全過程，從而直接降低用戶的購(gòu)車成本和使用成本。而為了達(dá)到這一目標(biāo)，北京重卡依托北汽集團(tuán)的強(qiáng)大資源背景，在產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)制造、動(dòng)力鏈打造、供應(yīng)鏈配送半徑、服務(wù)保障等方面，都做到了更加合理可靠。所以，雖然北京重卡是個(gè)新品牌，但綏化安遠(yuǎn)依然在眾多品牌中選擇了與北京重卡進(jìn)行深度合作”。
北京重卡破局東北市場(chǎng)底氣何在？
北京重卡以數(shù)智技術(shù)創(chuàng)造全新價(jià)值，自7月21日在東北上市以來，致力于以升級(jí)版的降本增效解決方案服務(wù)東北物流市場(chǎng)，提供了自動(dòng)擋重卡的全新選擇，掀起升級(jí)換代新潮流。而得益于當(dāng)?shù)亓己玫恼攮h(huán)境，綏化的運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)極其發(fā)達(dá)，經(jīng)過十多年快速發(fā)展，已經(jīng)形成了從掌控一手貨源，到車輛掛靠、機(jī)動(dòng)車檢測(cè)等一條龍的成熟運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)鏈。在總?cè)丝诓坏?0萬(wàn)的綏化市，光注冊(cè)的掛靠公司就有700多家，僅機(jī)動(dòng)車檢測(cè)線就有70多條。十多年的不斷積累和沉淀，綏化地區(qū)聚集了基數(shù)龐大的落戶掛靠車輛以及相應(yīng)的客戶資源。
也正是因?yàn)槭袌?chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)壓力也就更大。那么，北京重卡吹響振興東北物流的集結(jié)號(hào)的底氣何在，新入局的經(jīng)銷商綏化安遠(yuǎn)搶奪市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力又有哪些呢？李欣認(rèn)為，主要來源于三方面：一是北京重卡品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及創(chuàng)新價(jià)值，二是安遠(yuǎn)自身鏈接的豐富資源，三是一切以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。
首先，北京重卡的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)給客戶帶來的價(jià)值躍升是首要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
通過近半年的實(shí)際運(yùn)營(yíng)，經(jīng)由綏化安遠(yuǎn)銷售出去的北京重卡，已經(jīng)逐漸被當(dāng)?shù)乜蛻艚邮堋⒄J(rèn)可?！氨本┲乜ㄊ滓母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是節(jié)油，此外低于行業(yè)的購(gòu)置成本和使用成本，舒適的駕乘感受，以及1000余家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)保障，超長(zhǎng)延保服務(wù)政策，去中間代理庫(kù)的更低配件價(jià)格，都使得北京重卡客戶口碑持續(xù)提升。安遠(yuǎn)針對(duì)每一位終端客戶提供的一對(duì)一VIP服務(wù)也已形成溝通閉環(huán)。如此一來，在綏化的運(yùn)輸市場(chǎng)，北京重卡已經(jīng)形成了客戶循環(huán)購(gòu)車的良性運(yùn)轉(zhuǎn)”。據(jù)李欣介紹，就在上周安遠(yuǎn)剛剛簽署了一個(gè)8臺(tái)北京重卡的訂單，而這筆訂單就是客戶通過產(chǎn)品口碑和實(shí)際的跟車體驗(yàn)等綜合運(yùn)營(yíng)價(jià)值考量做出的決定。
成立于2019年的伊春市萬(wàn)信道路運(yùn)輸有限公司，以從事鶴崗到伊春的煤炭及砂石料運(yùn)輸為主，公司現(xiàn)有車輛22臺(tái)。面對(duì)貨源減少、運(yùn)價(jià)進(jìn)一步下跌、油價(jià)高漲的市場(chǎng)普遍痛點(diǎn)，萬(wàn)信也陷入單趟運(yùn)輸利潤(rùn)大幅縮水的困境，公司負(fù)責(zé)人孫延健認(rèn)為：只有把成本降低才能見到利潤(rùn)，而最主要的成本就是燃油。在購(gòu)入北京重卡后，通過對(duì)實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)追蹤孫延健發(fā)現(xiàn)，該車的油耗比車隊(duì)中同類產(chǎn)品一天可節(jié)省200多元的油費(fèi)，一年下來足足可以省下5萬(wàn)-6萬(wàn)元的燃油成本，這讓孫延健非常慶幸自己當(dāng)初的“精挑細(xì)選”，并表示將考慮逐步把車輛都換成北京追夢(mèng)重卡。
萬(wàn)信物流負(fù)責(zé)人孫延健
從自身來看，作為北京重卡在哈爾濱、綏化以及黑龍江東部地區(qū)的總代理，綏化安遠(yuǎn)依托百順集團(tuán)豐富的資源，充分利用集團(tuán)旗下掛車廠的成型分銷渠道以及志同道合的社會(huì)渠道，共同組成了北京重卡在哈爾濱地區(qū)現(xiàn)有的34家分銷渠道，在授權(quán)代理區(qū)域內(nèi)與百順集團(tuán)合作的40余家物流公司，也為北京重卡的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)搭建貢獻(xiàn)重要支撐；此外，綏化安遠(yuǎn)還通過與當(dāng)?shù)劂y行合作，為用戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品，而這些都成為了綏化安遠(yuǎn)經(jīng)受市場(chǎng)嚴(yán)酷考驗(yàn)的核心實(shí)力。
一切以客戶需求為導(dǎo)向是綏化安遠(yuǎn)奉行的高度靈活的營(yíng)銷策略。李欣表示，“通過北京重卡廠家推行的原廠整車兩年免費(fèi)延保，以及一店一策等營(yíng)銷服務(wù)策略，把北京重卡和安遠(yuǎn)的所有優(yōu)勢(shì)資源集合在一起，再以客戶需求為導(dǎo)向，關(guān)注并滿足每處客戶需求細(xì)節(jié)，比如客戶后期會(huì)關(guān)注到貸款手續(xù)費(fèi)、關(guān)注利息、甚至上牌和保險(xiǎn)，我們都會(huì)以客戶省錢省心省事為原則，來為客戶提供匹配的營(yíng)銷方案?！?/p>
綏化安遠(yuǎn)負(fù)責(zé)人李欣（右）為用戶交車
北京重卡自今年入市以來，憑借性能突破及降本增效解決方案，以創(chuàng)新價(jià)值給低迷市場(chǎng)注入強(qiáng)心劑，逐步獲得市場(chǎng)用戶的認(rèn)可，也給經(jīng)銷商提振了信心。
“任何品牌的經(jīng)銷商都不能制造市場(chǎng)需求，那大家就只能拼終端”，李欣表示，從去年9月開始接觸北京重卡，到今年5月正式到車，經(jīng)過前期的審慎選擇以及近半年對(duì)北京重卡產(chǎn)品、服務(wù)的用戶口碑反饋，安遠(yuǎn)對(duì)北京重卡這一新品牌充滿信心。接下來，在現(xiàn)有二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成型的基礎(chǔ)上，安遠(yuǎn)將集中精力圍繞北京重卡不斷拓展的產(chǎn)品資源，提前做好市場(chǎng)調(diào)研、需求分析，穩(wěn)扎穩(wěn)打，繼續(xù)做好對(duì)北京重卡新品的市場(chǎng)推廣。
